从2017年上海车展雷克萨斯全新中文品牌口号“领未见·探非凡”发布至今已经整整过去了两年。在这两年里，我们看到了雷克萨斯有节奏地发布了全新一代车型，看到了雷克萨斯品牌形象与消费人群定位的变化，也看到了在市场大势之下雷克萨斯从未随波逐流的倔强。

当雷克萨斯决定要从豪华汽车品牌升级为豪华生活方式品牌的时候，事实上这一整套经营逻辑已经决定了雷克萨斯后续的市场行为。至于销量，只是这套逻辑之下的结果。

两年前，《童济仁汽车评论》曾与LEXUS雷克萨斯中国市场推广部部长陈忱在成都共同探讨豪华品牌的“气质”，而当两年后市场形势与雷克萨斯都有了新的变化，再次与陈忱部长坐下来聊市场，会对豪华品牌背后的经营逻辑有更加深刻的理解。

什么才是雷克萨斯最看重的“销售质量”？

在众多市场分析中，我们看到了太多从不同层面展开的销量分析，也会有众多品牌在年初设定一个销量目标，然后到年底看是否达成了目标。但是如果进入了完成销量目标的思维定势，难免就会采取降价、向经销商压库等做法。而在一线的销售人员，也会过分看重自己“卖了多少车、拿了多少返利”。显然，这会让销量之外的众多问题被忽视。

比如经销商的盈利、比如一线销售团队的稳定、比如客户的满意度，这些事实上都是销售质量的体现。在雷克萨斯看来，销售质量比起销售数量要更加重要。而当经销商能够有良好的盈利状态，一线销售团队也形成主动理解客户需求的风气，客户的满意度不断提升后，销量的增长其实是这个良性循环之下的结果。

所以，销量增幅的数字是20%或是其它，事实上证明的是雷克萨斯经营逻辑的正确与否。而能够在近几年坚持贯彻这样的运营方针，源自雷克萨斯对自身清晰的自我认知——市场格局、消费趋势、生产能力、经销商体系，而品牌运营、市场营销采取的手段，都是在这种自我认知之下产生的行为。

以雷克萨斯在豪华品牌中数一数二的库存管理为例，想要做到良好的供需管理，工厂要有很强的柔性生产能力，经销商对消费者要有很强的把握能力，而品牌在中间要有很强的沟通能力，而雷克萨斯恰恰在这三方面都做到了豪华品牌中的领先。作为第一个主动要求经销商成立“经销商委员会”的豪华品牌，雷克萨斯高层与经销商始终保持定期沟通，经销商同样会参与到产品的规划、投放、定价中，这种志同道合的伙伴关系和状态在豪华品牌中是少有的。

所以，雷克萨斯才能在当下整体车市需求下滑时以内部健康的体系消化市场的负面影响，才能在多数品牌以价换量的背景下仍然保持极低的库存和“以销定产”的销售状态，才能在竞品极具侵略性的营销举措下始终坚持稳健的节奏。

清晰的自我认知决定了雷克萨斯以“销售质量”为先的经营逻辑，而销量质量的提升在长期来看不仅会让销量业绩自然而然的增长，还会带来经销商乐见的稳定价格体系与盈利水平，更能让客户感受到独特的品牌价值。这种多方共赢的局面，远远比单纯的销量更有说服力。